Работа с клиентом в мебельном салоне

В рамках темы предлагаю поделиться опытом по работе с клиентом в мебельных салонах. Как и чем в первые минуты общения заинтересовать посетителя. Заказчик привередничает с каждым годом всё больше, одними качественно нарисованными проектами его раскошелится, не заставишь. Образцами не удивишь - «А в салоне напротив я точно такую же видела».
Придумали ход. Суть сводится к следующему: на примере наиболее удачного и понятного, уже выполненного заказа, виртуально проходим с клиентом весь путь от вызова на замер до сдачи заказа, подкрепляя слова документально. Вот де «образмеренный» план кухни(допустим), вот грамотно составленный проект, а вот и фото после сборки и установки, (проект распечатывается в том же ракурсе что и фотография для максимальной схожести)
Вложение 24689Вложение 24690.
Контрольный в голову если в салоне стоит выставочный образец в том же стиле. В результате весь расклад у заказчика есть. А если ещё и положительные отзывы на бумаге имеются, то всё как говорится клиент созрел. Тут самое время подавать кофе.

[FABRE]

Сообщение от Peterson

А окончательное согласование декора, я считаю, лучше и правильней производить в том помещении, где он будит установлен, что б клиент видел не просто цвет - а цвет уже привязанный к его интерьеру.

Сообщение от Anton_Y

Нука-нука!!! поподробнее с этого места! Интересен Ваш стиль работы!

я без нука, но тоже интересуюсь, как это можно реализовать на практике...

[Peterson]

Сообщение от Anton_Y

Нука-нука!!! поподробнее с этого места! Интересен Ваш стиль работы! Если не секрет, сколько у Вас занимает времени один проект? Кто ездит на замеры? Вы дизайнер интерьера или менеджер-консультант в салоне?

Если Вы хотите по подробней, то сначала давайте определимся мы говорим о салоне или о точке с образцами на ближайшем рынке.
Если мы говорим о работе именно салона:

Салон — кружок избранных лиц, собирающихся в частном доме.

То не надо подходить к его функционированию так же как к торговой точке, пусть даже с мебелью под заказ. Первая функция салона заключается не в том что клиент может выбрать/подобрать в нём себе мебель - а именно в том, что здесь мебель для него подберут специалисты. Заметьте разницу в подходе между торговой точкой (выбирайте у нас всё есть) и салоном (устраивайтесь по удобней, мы Вам сейчас подберём). На счёт времени, это тоже очень относительное понятие, всё зависит от того, как Вы его распределите. Можно пол дня листать с клиентом каталоги и так ни чего и не подобрать, а можно в 20-30 минут показать что Вы можете, записать пожелания клиента, определить сегмент цены, и отпустив этого клиента с миром (договорившись о встрече на его территории), заняться следующим. Встреча ещё час с дорогой, столько же окончательное согласование. Момент работы над проектом опускаю, ибо времени на него при любых раскладах уходит одинаковое количество. Итого два с половиной часа чистого общения - при условии ВИП отношения к клиенту.

P.S. По поводу последней части Вашего вопроса. Давайте расставим точки над и. Я хозяин небольшой мебельной фирмы, сотрудничающий с парой салонов (сотрудничество с торговыми точками не сложилось, но это отдельная тема и отдельный опыт). Хозяева салонов теперь мои друзья, хотя всё начиналось с банального - не хотите ли с нами по сотрудничать? И всё о чём я пишу, это те мои идеи, которые были воплощены в жизнь и на сегодняшний день успешно работают.

[Anton_Y]

Сообщение от FABRE

я без нука, но тоже интересуюсь, как это можно реализовать на практике...

я тоже интересуюсь! Я не первый год "замужем" и когда мне начинают расказывать прописные истины про "подбор цвета декора" и "знакомства с клиентом" меня это вводит вступор. Интересует стиль работы!!!! Вот, допустим наш уважаемый Peterson, "познакомился" с потенциальным заказчиком в салоне. Попили они кофейку, обсудили пожелания. А ход дальнейших действий???
Ездить каждый раз на согласование цветов к заказчику и тратить на него столько времени вам попросту быстро надоест (если Вы конечно не альтруист или не директор это го же салона). Тем более привязка к интерьеру! Вы представляете какой это труд? Уделять такое внимание это все в идеале! А если у вас будет по три заказа в день?

Сообщение от Peterson

Если Вы хотите по подробней, то сначала давайте определимся мы говорим о салоне или о точке с образцами на ближайшем рынке.

Мы говорим о салоне! Почему Вы вспомнили про "точку на рынке" я не понимаю. А дальше Вы опять ушли в абстракционные размышления по поводу салона.

Сообщение от Peterson

Заметьте разницу в подходе между торговой точкой (выбирайте у нас всё есть) и салоном (устраивайтесь по удобней, мы Вам сейчас подберём).

Так мебель можно продавать и на "торговой точке", все зависит от компитентности продавца.
Peterson, и все таки интересно, сколько у Вас занимает времени один проект и кто ездит на замеры (вопрос про дизайнера/менеджера-консультанта опускаем)

Добавлено через 6 минут

Сообщение от Peterson

Лично я, не начинаю работу по подбору декора, пока не увижу помещение в живую. Согласитесь, что в подборе цвета декора, играет большую роль не только цветовое решение помещения, но и его освещённость, при чём как естественная так и искусственная.

И опять же... Мы все бываем у заказчика или до ремонта, либо во время! 5% из всей массы это клиенты с уже готовым ремонтом! О какой освещенности помещения речь? В таких случаях необходимо делать граммотный дизайн-проект всей квартиры с последующей визуализацией!!!

[FABRE]

Сообщение от Anton_Y

Я не первый год "замужем" и когда мне начинают расказывать прописные истины про "подбор цвета декора" и "знакомства с клиентом" меня это вводит вступор.

по ходу брак то не совсем удачный раз такие вопросы задаете. не буду писать много и на вашу фразу

Сообщение от Anton_Y

А если у вас будет по три заказа в день?

отвечу так, работайте над тем, что бы стоимость трёх заказов взятых сегодня равнялась одному взятому "завтра" . "замужним" переводить не надо?

[Peterson]

Сообщение от Anton_Y

и все таки интересно, сколько у Вас занимает времени один проект и кто ездит на замеры

Сообщение от Peterson

Итого два с половиной часа чистого общения

Плюс время на создание проекта. Замер делает дизайнер салона. После того как договора подписаны, я выезжаю на повторный замер с тем бригадиром, чьё звено будит вести заказ вплоть до его монтажа.

Хотя сотрудничество с салонами не единственный способ заработать деньги, фирма работает с клиентами на прямую, и вполне успешно, по той же схеме, с одной разницей, начальный этап общения происходит непосредственно на территории клиента.

Уверен на все 100% - делать индпошив без примерки невозможно.А следовательно так или иначе выезжать на территорию клиента необходимо. Единственное остаётся определить кто это будит делать...

Сообщение от Anton_Y

В таких случаях необходимо делать граммотный дизайн-проект всей квартиры с последующей визуализацией!!!

Кто мешает - это тоже неплохой заработок.

[Anton_Y]

Сообщение от FABRE

отвечу так, работайте над тем, что бы стоимость трёх заказов взятых сегодня равнялась одному взятому "завтра" . "замужним" переводить не надо?

Хотите хорошо зарабатывать- работайте для бедных! А вам желаю побольше заказчиков!

[Peterson]

Сообщение от Anton_Y

Хотите хорошо зарабатывать- работайте для бедных!

Самый большой доход (с вложенного рубля) не на зажигалках а на спичках - и с этим не поспоришь.

[Anton_Y]

Сообщение от Peterson

Плюс время на создание проекта. Замер делает дизайнер салона. После того как договора подписаны, я выезжаю на повторный замер с тем бригадиром, чьё звено будит вести заказ вплоть до его монтажа.

Положа руку на сердце, Вы береде с собой только измерительный инструмен+листик с ручкой или вооружаетесь на 100% (берете необходимые образцы с собой)

[Peterson]

Сообщение от Anton_Y

Положа руку на сердце, Вы береде с собой только измерительный инструмен+листик с ручкой или вооружаетесь на 100% (берете необходимые образцы с собой)

Если договора подписаны, то при чём тут образцы? А если это выезд на окончательное согласование, то что на нём без образца делать?

А возвращаясь к салону. Не просто уверен а, твёрдо знаю - в салоне клиент должен видеть не то что он хочет заказать домой (на всех образцов мебели не наставишься). А то с каким качеством и сервисом он сможет заказать себе мебель.

[Anton_Y]

Peterson, вернемся к истокам!
я так понял, Вы работаете в салоне. По крайней мере отношение к нему имеете. Как в Вашем салоне выглядит экспозитор (если он есть) и как по Вашему он должен выглядеть. Не из рукава же Вы образцы достаете

Добавлено через 4 минуты

Сообщение от Peterson

А возвращаясь к салону. Не просто уверен а, твёрдо знаю - в салоне клиент должен видеть не то что он хочет заказать домой (на все образцов мебели не наставишься). А то с каким качеством и сервисом он сможет заказать себе мебель

полностью с Вами согласен