Недавно пришло письмо от владельца мебельного бизнеса, о том что продажи упали на 85%. Ниже мой ответ на его письмо...
1. Делись прибылью. Другими словами если ты когда-нибудь работал в сетевом маркетинге, то знаешь, что основную долю продаж там приносит сеть (количество людей торгующих твоими товарами за
. Предложи 25-40% своей прибыли этим людям. Если агент найдет человека, которому нужна мебель и приведет к тебе, твои функции сводятся только к правильной презентации и мотивации покупки именно у тебя. Для правильной организации торговой сети тебе потребуется презентационные материалы, обучение (постоянные собрания агентов, как минимум 1-раз в неделю) и отработанная система оплаты за клиента.
2. Презентационные материалы. Здесь важно продумать содержание и наполнение твоих брошюр, чтобы после беглого просмотра у клиента оставалось ощущение что именно твоя мебель именно то что ему нужно. Выгодней и лучше покупки ему нигде не оформить. Не должно быть красивы, должно быть так чтобы информация в брошюре (каталоге, журнале, флаере, газете, письме, отзыве) внушала доверие к тебе. Это возможно если ты будешь постоянно обучать своих потенциальных и текущих клиентов.
3. Особенно проработай буклет, твой продающий инструмент, который ты будешь рассылать всем желающим купить у тебя мебель.
4. В летние месяца проводи торговые акции, можешь на все лето. Это не продажа со скидкой. К примеру: это покупка кухонного гарнитура + бесплатная путевка на базу отдыха. Здесь важно просто проработать (протестировать) предложение наиболее интересное для покупателя.
5. Очень важно настроить работу с юридическими лицами. Выбери 100 крупных клиентов твоего города и начни обрабатывать их. Комм предложения, новости, статьи. Найди повод встретиться и познакомься с владельцами этих бизнесов. Затем 1 раз в месяц по почте (электроннке) статья, новость, предложение. Главное быть постоянно у них на глазах. Тебя должны знать и помнить. Если тебя забудут, то и не видать будущего заказа. Лучше если всем этим ты будешь заниматься сам. А техническую работу переложи на другого человека.
6. Натаскивай продавцов. Гоняй их. Создай стандарты обслуживания, продажи. Не нанимай на работу не улыбчивых людей.
7. Заставь всех продавать. Везде. Первый вопрос у тебя и твоих людей должен быть: «Не хотите купить у нас мебель?» и только потом все остальное, разговоры, беседы, анекдоты. Делись прибылью со своими людьми. Привел клиента получи 100 у.е. от заказа или больше. Кто не приводит ни одного клиента в месяц, пиз…ть! Лишать премии, сокращать з/п. конечно это не касается твоих ключевых людей, ответственных за производственный процесс.
Кому интересно затронуть и развить эту тему?