Продажа кухонной мебели без салона
 

Насколько реально?

Армянское радио спрашивают-Почему в грузии не растут бананы?:confused:
Армянское радио отвечает - Народ еще не готов:D
А если серьезно, у тебя язык устанет всем объяснять какой ты надежный производитель, какое у тебя великолепное качество и как открываются у тебя шкафчики с торцовкой ПВХ... Конечно картинки могут спасти - но могут появиться другие вопросы после установки - а мы думали она другого цвета, а почему столешница такая тонкая? и тд...:eek:

У меня нет салона. И производства нет. Беру заказы на мебель от 1000у.е. (и то, если ехать не далеко). Средняя стоимость объекта - 5-10 тысяч у.е. Есть намного дороже. Салон - это инструмент, облегчающий работу и экономящий время. Но отнюдь не необходимость.

Да, возможно я был не прав, давая совет,не запросив у хозяина сообщения дополнительной информации, которая изначально должна осветить вопрошаемых - каков уровень конкуренции, производства, репутация, качество, объемы, потребители цель в конце концов? Но каков был вопрос?-на него я и так в первом сообщении хотел ограничиться только армянским радио...:)

Абсолютно реально и даже экономически оправдано для малых производителей.
Как не крути салон - это дополнительные расходы. Хорошо если он поставляет десяток клиентов в день и Вы весь этот объём можете обработать. А если Вы реально можете производить столько за месяц. То если Салон работает хорошо Вы завалитесь с заказами (проблема роста тоже, ещё та песня), хотя при умении правильно размещать заказы на стороне или возможноси роста это не есть совсем плохо, а даже хорошо. Если-же он приносит клиента раз в три дня, Вы довольно скоро начнёте задумываться - не слишком ли Вам накладно его содержать.
Наличие салона с образцами мебели позволяет нагляднее объяснять клиенту что, есть что и как оно будет выглядеть, но ни сколько не гарантирует от возможных претензий как по качеству, так и по соответствию предварительных ожиданий клиента (цвет, структура поверхностей, работа фурнитуры) и того, что он получил. Во первых (это наша национальная особенность) единичные и выставочные образцы мы делать умеем, а вот с потоком начинаются заморочки, в первую очередь кадровые. Во вторых сколько полноценных кухонных гарнитуров Вы сможете разместить в салоне, у крупных игроков с их немаленькими салонами с десяток, хорошо если два, а сколько образцов материалов у поставщиков - сотни и тысячи, так что всё равно, что то Вам придётся показывать на маленьких образцах, что то по каталогам, что то вообще объяснять на пальцах, короче поводов докапаться у клиента всегда найдётся предостаточно, клиенты всякие бывают, некоторые без этого просто жить не могут.
Так что Вам самому решать нужен салон или нет, в основном все зависит от уровня масштабов производства и потенциала его роста.

P.S. Кстати для многих, кого клиенты передают "из рук в руки", салоном являются квартиры, котеджи и т.д. самих клиентов.

суть вопроса была следующая. Есть три маленьких приемки заказов кухонь, которые ориентированы на недорогую кухонную мебель, возможности производства позволяют делать кухни в более дорогом сегменте и более качественном. Но выставлять все в одном салоне не представляется возможным, каша и винигрет будет. Возникла идея продавать через "прямые" продажи более дорогие кухни. Начиная их с адресной рассылки по руководителям и потом выезд на место. Возможность подготовки качественной рассылки, буклетов и пр. есть.

Бизнес-модель привлечения: ПрямаяРассылка-Звонок-ВыездДизайнера-Проект-Договор-Предоплата-Изготовление-Расчет.

"Недорогие": 30т.р. средняя цена.
"Более дорогие":60-90т.р. средняя цена.

Продажа предполагается под отдельным брендом, чтобы не создавать путаницу.

Что скажете?

slavyan74, не ужели в Вашем регионе, что-то более менее дорогое ещё продаётся посредством навязчивой рекламы, это способ привлечь внимание к "жевачке на кассе в супермаркете". Вспомните своё отношение к той "мукулатуре" которой снабжают Ваш почтовый ящик, Вам не будет жалко своих высокохудожественных трудов. Для того чтобы продать дорогое изделие надо поставить себя так, что это не Вы хотите продать, а у Вас хотят купить. Поэтому с рассылками надо быть очень аккуратным и ненавязчивым. Не проще одну из Ваших существующих точек приёмок заказов переориентировать под более дорогие кухни, возможно и под новым брендом, если репутацию старого не жалко или он напрямую позиционировался как "недорогой", для покупателей с низкой платёжной способностью.
Не знаю конечно в каком денежно-качественном сегменте Вы работаете и какая обстановка в вашем регионе, но у нас "бюджетные варианты" только стартуют с 60-70 тысяч, это чтобы можно было спокойно встечать старых клиентов, а то, что подороже начинается килограмм с 5 умных ёжиков. Может и вам присмотрется к сегменту повыше. Посколько 60-90т.р. это диапазон когда покупают уже не то, что нежалко выкинуть к следующему Новому году и у клиента уже начинаются претензии, а как производитель ещё особо не разбежишся, тем более что с приходом кризиса все поставщики, более менее стоящих материалов и комплектующих, все как один попереходили на у.е. и прайс недельной давности считается давным давно морально устаревшим.

На самом деле рассылки - это не совсем то, что нужно для превлечения клиентов, готовых оплатить реальную стоимость "хорошей" кухни или другого достойного изделия. Советую подумать о более эфективных вариантах рекламы. Что касается "эконом класса" - как это не банально, но "погонаж" (приемлемого качества) всегда даёт возможность заработать.

Моё мнение, продавая кух. мебель без салона, можно значительно занизить её стоймость.

Сотруднице на работе сделали ремонт, мебель, с в том числе и кухню, сделали под заказ.
Пришли знакомые, увидели соседи. Появилась необходимость купить шкаф на работу, посчитали что заказать будет дешевле, приехали на замеры показали всем альбом с эскизами, раздали визитки...
короче к чему веду, главное начать, кто-то у кого-то увидет, кому-то понравится, и потихоньку начнут появлятся клиенты, но к сожалению, вначале необходимо запастись терпением.

Можно работать и без салона, но для этого нужно наработать репутацию. Примерно год назад открыл свое дело. Начал с абсолютного "0". Взял в аренду 16м2. Сделал образцы (недорогие комп. столы), кухни на образец попросил у знакомых под реализацию. Но простоял 4 месяца. Подсчитал, что заказы принятые помимо салона намного превышают. И сейчас работаю так, заказы подкидывают знакомые знакомых. Еще, есть ребята занимающихся ремонтом квартир, я им дал свои визитки. С каждого заказа они имеют свой процент.

Да и помимо этого не забывать о главном преимуществе фирмы без салона(индивидуала, частника) - соотношение цена-качество. Либо тоже качество за меньшие деньги, либо за те-же деньги лучшее качество. Индивидуалам в этом отношении попроще, с одной стороны как рабочему не надо кормить всё вышестоящее начальство и ИТР, с другой стороны как начальнику не надо шпинять и контролировать подчинённых. Не надо забывать, что в крупных фирмах(не только мебельных) как правило все лицензии, курсы повышения квалификации и т.д. пререгатива одной части коллектива, а непосредственное исполнение другой (кадровые проблемы ни кто не отменял). К тому же мелкие производители легче идут на нестандартные технические решения, крупным проще отказаться от подобного единично-заморочного заказа, чем ломать с трудом отлаженный техпроцесс.

Для кухонной мебели явно маловато будет.

Да многие заказы были, не стандартные, то что в других фирмах не хотели брать или не знали как. И с клиентами приходиться дольше возиться, но потом еще заказы делают.

без салона конечно можно обойтись ,самый ,,простой,,способ нарабатывать клиентскую базу и возможно, если вы проявите себя как ответственный человек, лет через 5 вы будете обеспечены заказами в обьеме 400 -500 т.р. это применительно к той экономической ситуации которая существовала в россии последние годы если же вы не готовы ждать 5 -6 лет у вас есть потенциал и средства чтобы реализовать свои амбиции то без салона не обойтись и на мой взгляд минимальный набор в магазин это три кухни парочку шкафов стелажная система все самое нарядное и максимальной комплектации. Говоритя о поиска сбыта можно посоветовать как вариант участие в тендерах, также сотрудничество с дизайнерами

ихмо: без салона вполне реально, но в основном будут заказывать по рекомендации, или кому надо подешевле
достаточно образцов материалов и картинок

Всем респект. Могу сказать одно: работаю без салона , варианты подешевле отпадают сразу , т.е. дешевую мебель не делаю.

наверное как вариант Эксклюзив :)
можно говорить зачем салон, вещь единственная на света :D

Нет, обычная корпусная мебель под заказ.Ни какого Эксклюзива.

какой регион? какие примерные цены?

Краснодарский край. Цены ,как и у всех разные. На рынке и в некоторых магазинах от 5000 р.м.- кухня. У меня цена от 12000 р.м.-это самый дешевый вариант (фасад-ЛДсП в AL-рамке) , "фарш" считаю дополнительно.

Работа с отказными клиентами
Пример: Человек пришёл в салон заказать кухню,
ему нарисовали эскиз, просчитали стоимость-получилось допустим 150 000р.
Но клиент не может заплатить столько у
него только 120 000р.И наша задача его
перехватить.
Этапы:
1)Крупный мебельный центр, где представлены многие производители мебели.
2)Предворительный договор с менеджерами
( я плачу от 5% до 10% от стоимости заказа)
3)Производство, замеры, просчёты, предоплата,
доставка, так далее и тому подобное и 4) и 5)

прикольно.Илья но мне кажется это скорее подходит для сценария шпионского боевика а в реальности эта схема сложная и весьма сомнительная ,вы сами по ней работаете или это только ваша фантазия

Реально и даже экономически оправдано для малых производителей.
Как не крути салон - это дополнительные расходы. Хорошо если он поставляет десяток клиентов в день и Вы весь этот объём можете обработать. А если Вы реально можете производить столько за месяц. То если Салон работает хорошо Вы завалитесь с заказами (проблема роста тоже, ещё та песня), хотя при умении правильно размещать заказы на стороне или возможноси роста это не есть совсем плохо, а даже хорошо. Если-же он приносит клиента раз в три дня, Вы довольно скоро начнёте задумываться - не слишком ли Вам накладно его содержать.

Прочитал последние посты.

Салон нужен, если фирма ориентируется на "проходняк" и, как минимум, средние объёмы. Но это отнюдь не необходимость. У меня одно время даже офиса не было:). Работал с фирмой, у которой не было салона и при этом брали только VIP-заказы. Можно вообще начать с нуля, не имея ни офиса, ни цеха, ни салона и за пару лет поднять фирму. Правда, для этого прийдётся иногда работать.;) Салон - это очень хорошо и удобно. Но его отсутствие вовсе не помешает что либо продавать, в том числе и кухни.

все таки наличие хоть небольшого выставочного образца - необходимо. С появлением огромного количества производителей, как мебели, так и фурнитуры и различных систем, люди хотят чтобы им наглядно продемонстрировали, почему ваша мебель лучше и чем. Я уже устал на словах объяснять, что Raumplus круче, чем Версаль..., а Blum и Hettich не в какое сравнение не идет с Boyard..так же почему моя мебель из Egger дороже чем из Томского Лдсп..))

Делаем пластиковые окна, есть небольшой офис продаж, думаю в нем сделать мебельный стенд, пару дверей, пару ящиков, ну и фурнитуры разной. Что на это скажете?

moontiger, вперёд и с песней. Если точка продаж уже есть, то вы ничего не теряете. Стоимость образцов вы окупите с одного заказа. И ещё: те, кто заказывают окна - скорее всего делают капитальный ремонт. А после капитального ремонта полюбому нужна мебель. Почему и не заказать её там, где до этого купили неплохие окна? Они же у вас неплохие?;)

Можно поподробнее, как вы договариваетесь с менеджерами, от чего зависит сумма отката, как менеджеры предлагают вашу фирму? Как правило клиенты не говорят что они не будут заказывать, а говорят просто: мы подумаем и уходят с концами, или менеджеры постоянно всем вас предлагают, тогда при такой разнице в цене они сами без заказов останутся :confused:

Если не секрет, на каких условиях работали с производителем, он вам определенный процент с заказа отдавал или как-то по другому?

С тем, о ком говорил, работал за процент от прибыли. Но здесь много нюансов и с бухгалтерией, и в отношениях. В итоге мы прекратили сотрудничество. Сейчас работаю с фабрикой. У них фиксированные расценки - не приходиться ориентироваться на чьё-то мнение в ценообразовании и контролировать бухгалтерию.

Мне вот тоже такой вариант показался самым оптимальным.

Имхо, продавать дорогую мебель без салона просто не получится. Ибо если ты пришёл к клиенту продавать дорогую мебель, он, во-первых, захочет на неё посмотреть. И фотографий тут будет мало, ибо захочется ещё и потрогать. В этой связи (и даже без неё) клиент обязательно спросит "а где у вас салон?", и если вы скажете, что салона у вас нет, клинет тут же подумает, что эти ребята какие-то несерьезные. Вроде мебель продают дорогую - а салона у них нет... Кидалово какое-то, подумает клиент.

Вот бюджетную мебель можно без салона продавать вполне, ибо всегда можно сказать, что мы на содержании салона экономим - поэтому и цены у нас низкие. Для вас же, мол, лучше. А уж если мебель дорогая - тут уж слово "экономия" в общении с клиентом будет абсолютно неуместно. Так мне кажется.

Semagar, я лично участвовал в процессе взятия заказа на сумму около ста тысяч у.е. Конкретно моей работой в этом заказе была барная стойка стоимостью более пятидесяти тысяч у.е. Никакого салона у нас небыло. А вот дешёвую мебель продавать без образцов трудно - чем ниже социальный статус клиента и чем труднее досталась ему названная вами сумма, тем больше он боится "кидка".

Расскажите, как данный клиент Вас нашёл? По объявлению на фонарном столбе? Или он где-то видел ваши работы, либо Вас ему порекомендовали люди, которым он доверяет?

Кидка боятся все одинаково. Бедный боится потерять 50 000, богатый - 250 000. Но бедный предрасположен к тому, чтобы сэкономить на покупке, и продавцу в этой связи будет проще объяснить - почему у него нет салона.

Вы удивитесь но возможно, но вопрос, на сколько Вас хватит?
Лично моё мнение, если человеку или не большой группе лиц(1-2,3),
есть что предложить покупателю, если Вы уверенны в себе, то думаю та сумма
которую Вы затратите на организацию Торговой Точки, включая аренду, - будет оплачена слихвой и уж действительно она не будет стоить Ваших нерв...

Конечно салон это гарантия от кидка.Тем более что участились случаи кидалова среди гаражников дающих объявления в газеты, а потом меняющих телефоны. Мне лично жаловались клиенты которых облопошили таким образом.
Офис-салон необъязательно должен быть огромных размеров.Достаточно и 50-100 квадратов для того чтобы выставить образцы,которые можно пощупать, и компъютер в котором можно быстро накидать проект или показать фото готовых работ. В конце концов угостить хорошего клиента чашечкой кофе и оформить заказ.
Цивилизация.

Ну и сколько это будет стоить? Офис 14 кв. м. + Образец кухни, + образец шкафа + Комп и пр. - 100000р как минимум. Сюда еще з/п менеджеру (минимум 10000р) + аренда (10000р)... Итого в первый месяц это дело схавает 120 тыс. ... Сколько нужно взять заказов шоб окупить? 50-100 кв. м. Это вообще утопия... Если вы торгуете чужой мебелью - понятно.. Но если работаете под заказ - БОРЩ. Либо это будет в жутко непроходном месте. Либо аренда будет кусаться.

Пора уже выделить ещё одну категорию - шабашники . . . Ибо все шишки летят в без вины виноватых. Гаражники же в большинстве своём народ порядочный и заинтересованный в дальнейшем развитии. А шабашники живут по принципу: "после нас хоть потоп".

А для изготовления VIP-мебели, из своего опыта, действительно салоны не нужны.. ;)

Это реалии. У меня два таких салона(один в аренде) .Каждый в людном месте.Каждый окупается с лихвой.Заказов можно набрать столько, сколько осилите.Конечно надо иметь хоть небольшую бригаду 5-10 чел. иначе сами не вытянете.

---------- Добавлено в 22:03 ---------- Предыдущее сообщение было написано в 21:53 ----------

За гаражников извиняюсь-привычка. А шабашники или другие это люди не знаю.Может вообще никакого отношения к мебельщикам не имеют-просто кидалы.Сейчас таких много в разных сферах.

Эту проблему можно решить имея хорошие каталоги производителей. В частности Хетих и Блюм и МакМарт (ну не производитель, конечно, не суть) дают обалденные каталоги и буклеты. Бери и пользуйся. Они там рекламируют товар лучше, чем образцы.