Нужны ли производителям мебели посредники
 

Если речь об оплате посредникам, то выскажусь всё же:

имха - платить посредникам - прямая обязанность, честь и удовольствие для того , кому они подгоняют заказ. Бывают такие расклады: приносит дизайнер заказ в мебельную фирму, а ему там - ну, ты прибей к заказу, сколько считаешь нужным, а мы сделаем за такую-то цену... Не , ребят, ценовой дискриминации для клиента быть не должно. Без разницы - пришёл он к вам по объяве или привёл посредник. Получается, для клиентов от посредников цена выше? С чего бы?
Посреники деньги берут не просто так. Они выполняют работу. Найти клиента - это работа, которая дорого стоит. Люди, которые хотят зарабатывать на посредничестве реально много делают, для того, чтобы у них были заказы. И платить им должен не заказчик, а исполнитель, потому что именно ему оказывается услуга.

Не верная постановка вопроса. Верней не цивилизованная. В ней кроится обман, нашего покупателя. Если человек зарабатывает посредничеством, то деньги он получает не за то, что принёс заказ на производство а, за то, что снимает с покупателя головную боль в вопросе - «где разместить заказ". Да, посредник может иметь премиальные от производителя (за предоставленную работу, за без проблемную и своевременную оплату, этой работы). Но первоисточник дохода - клиент. С которого посредник имеет свои комиссионные, привязанные к стоимости заказа.
Много раз сталкивался с ситуацией, когда посредник, берёт деньги не с покупателя (за услуги посредника) А, именно с производителя. И каждый раз это выглядит одинаково - он, ради того, что б получить свою прибыль, занижает цену, берёт аванс, сразу вычитает из него свой процент, и ищет самое дешёвое производство, лишь бы скинуть этот заказ на плечи производителя, и дальше ни за что не отвечать. Мол взялись делать, теперь сами и разгребайтесь.
Если же, посреднику процент платит покупатель (заказчик). Во-первых, он заинтересован в нормальной цене на мебель. Во вторых - покупатель имеет возможность спросить с посредника, за качество оказанной услуги. А, следовательно, посредник отдаёт работу не туда где дёшево а, туда где качественно.
Как следствие выиграют все. Покупатель, слегка переплатив, получает качественное изделие. Посредник имеет свой процент. Производитель стабильное поступление заказов а, следовательно, и прибыли.

А по моему и верная и цивилизованная. Либо плати за работу посреднику либо развивай собственную сбытовую структуру. Следовательно оплата коммисионных посредника идет из средств сэкономленных.

Это подход слабого производителя, не имеющего нормального объёма реализации. Он хорош либо для начинающих, либо для производителей с низким уровнем производства. Сильный производитель, то же вполне работает с посредником. Но сильный производитель диктует свою цену а, слабый соглашается на цену предложенную посредником.

Из своего опыта ситуацию вижу так. Посредники ,ведь они тоже разные бывают. К примеру, стоит себе менеджер по продаже кафельной плитки и раздает ваши визитки. С каждой "выхлопнувшей" визитки получает комиссионные (небольшие, разумеется), так ведь и работы он проделал "пшик", и ответственности у него ноль (и перед вами, и перед потенциальным клиентом). Другое дело человек, который снял помещение в центре города, установил образцы, привлек клиента, разработал дизайн - проект, подготовил чертежи, завез материалы, и договор подряда на себя оформил. Мне даже трудно его и посредником называть, больше на партнёра похоже. А раз так, то просто нужно найти обоюдовыгодное соотношение распределения валовой прибыли в процентах. В этих двух случаях клиент, на мой взгляд, вряд ли много переплачивает. Другое дело посредник - дизайнер интерьеров (не хочу обидеть всех, говорю только о тех с кем сталкивался). Вот у этой категории посредников запросы на "откат" далеко не всегда адекватны. А тут уж развитие событий разное, и в большей степени действительно зависит от того насколько уверенно держится ваше предприятие. Либо вы соглашаетесь с этим явным крохоборством, руководствуясь принципом "меньше лучше, чем ничто", либо отказываетесь от такого предложения, либо заказчик попадает по полной, либо заказчик будучи "в трезвом уме" отказывается от вашего предложения.

Это вряд ли похоже на работу посредника, скорей это работа рекламного агента. Просто менеджер распространяет Вашу рекламу, и оплата может в этом случаи выглядеть не как процент от заказа, а просто в виде небольшой оговоренной суммы.
Совершенно с Вами согласен, при чём желая получить свой процент, они ещё и основную работу по доводке дизайна и тем более по конструированию, со спокойной совестью сбрасывают на производителя. Считая, что одно то, что он привёл к вам клиента, уже стоит как минимум 10% от стоимости изделия. И что их просто унижают, предложением 10% от прибыли.

Во первых он ПРИВЕЛ клиента. Во вторых привел К ВАМ... Разве этого мало?) Хотя по большому счету передавая клиента производителю совершается большая ошибка, потому как обрубаются повторные продажи. Ну а то что работа там какая-то сбрасывается - так это уже от конкретного посредника зависит. Они ведь разные, впрочем как и производители)
Так что посредником можно назвать практически любую организацию, задействованную в цепочке от производителя к потребителю. Если есть желание отказаться от услуг посредников и делать все самому - это личное право каждого. Но мне кажется, что такой подход продиктован только тем, что ваша фирма еще не доросла до полноценного сотрудничества с другими организациями. Крупные же мебельные фабрики, хотя конечно могут наоткрывать в каждой деревне свои магазины, предпочитают строить свою деятельность на долгосрочных диллерских отношениях (думаю, что никто не будет отрицать, что диллер это тоже посредник)))
Это просто подмена понятий. Это тоже посредник.

ps Я понимаю желание некоторых производителей исключить из цепочки посредника. Это скорее всего продиктовано нежеланием с оным делиться. Но не забывайте - вы не единственные. Может так случиться, что исключат из цепочки именно вашу фирму и заказы будут размещаться у более лояльного производителя. И не надо тут никого убеждать, что этот другой сделает хуже. Возможно, что у него просто лучше оптимизирован производственный процесс и есть возможность и желание делиться. Тем более делиться за реально проделанную работу.

Это конечно не мало, но... Как уже говорилось выше, если он предоставил мне не только дизайн в общих чертах, но и всю тех. документацию (которая позволяет изготовить изделие без ошибок и дополнительной подгонки), плюс провёл всю предварительную работу с клиентом, оставив мне лишь изготовление и монтаж, то это скорей действительно не посредник а, именно компаньон. И в этом случае 10% от стоимости проект, совершенно справедливая цена. Но, если он (посредник), из всей работы сделал лишь некий набросок в карандаше, при этом оставив замеры, а так же окончательную разработку мебели мне (при этом, иногда на 99% изменив его первоначальную идею). А основная масса посредников именно так и делают, иногда да же и эскиз не делая, а просто дав клиенту телефон производителя. И это не значит, что они не заслуживают вознаграждения, но я как производитель, за такую работу согласен платить лишь некие премиальные, предоставив основное вознаграждение получить не от меня, а от клиента, и размер данного вознаграждения оговаривать без моего участия.

это уже называется гибкость при работе с клиентом...

насчет "рекламных агентов" пока работал на старой работе, пустил слух что ДАЮ 10% ЗА КЛИЕНТА от стоимости... работало очень хорошо, кто то зарабатывал 1.000$ за пару месяцев, а кто то 200$ за один заказ, при этом ничего не делая... просто привел заказчика к нам... я в ущербе при этом небыл...

При всем уважении.
Одна существенная поправка ПОТЕНЦИАЛЬНОГО клиента.А уж станет ли он клиентом это еще вопрос, и его решение опять же моя задача.Далее развернуто ответил Pankrat2 в предшествующем посте,не стану повторяться. Приведу пример. Вот эту великолепную картинку мне предоставил дизайнер и все.Сами видете кухня не из дешевых.(все что серое шлифованная нержавейка,механизмы Servo drive, фасады крашеный MDF ну и т.д). Так вот если предположить, что от стоимости заказа надо отвалить 10% (вообще для меня дикая форма расчета, в смысле когда идет прямая привязка к стоимости материала или заказа, но это другая тема), то в результате соотношение распределенной прибыли было бы 70 на 30,учитывая,что был установлен ценовой потолок на изделие.Далее без комментариев.

Вобщем-то от темы уклонились,но зато заказчику должно стать понятно,что посредников надо по возможности избегать,а работать с непосредственным изготовителем. Ух, рублю сук на котором периодически посиживаю, ведь не факт что придет ко мне.:D А вот Андрей (он из адекватных) обязательно ко мне приведет.

Pankrat2 предлагает 10проц. персонажу, который приносит готовый в работу проект. Т.е. сделана работа замерщика, проект с клиентом согласован, материалы выбраны, чертежи оформлены для производства, персонаж тот - сам себе продавец и сам себе менеджер. Хорошо...
А теперь скажите мне, сколько процентов с заказа получает дизайнер в штате? + у него ещё оклад имеется, соцпакет упакован, и рабочее место вы ему организуете (аренда, выставка, образцы, реклама, компьютер, ручка шариковая...) Кто-нибудь считал, сколько % в заказе занимает организация его продажи?

Выход один,работайте на себя и с арифметикой все будет в порядке!

Абсолютно согласна. А работа посредников со стоимости заказа - вообще вещь распространенная. И не понимаю, откуда такое возмущение, ведь все уже давно закрывают глаза на откаты в снабжении. Так и здесь - есть заказ, полученный любой ценой - есть и работа.

Это лично мне совет? Спасибо, Кэп *THUMBS UP*

Мне кажется, т.е. ИМХО :), Вы здесь путаете некоторые понятия.
Работа дизайнера - это одно, как и обеспечение его рабочим местом, материалами и т.д. Согласен. Очень обидно, когда не ценят. Тут мозги все выпотрошил, а в ответ пшик.
Интелектуальный труд, к сожалению, хронометражу не подвластен.
Любой бизнес основан на интелектуальном труде. Думать надо.
Как и Вашему директору, который, нанимая Вас на оклад (сдельщину), на который Вы согласились, ожидает шикарную отдачу. По возможности - максимальную!!! Карла Маркса ещё никто не отменял.. :)

Теперь о другом. Точнее, взляд со стороны директора на посредника.
Как пример, приведу из текущего. Существует строительная организация. Которая строит котеджи по индпроектам. И, есть там предприимчивый прораб. Он, зачастую, наиболее часто общается с клиентом (заказчиком). Котедж отстраивается и нужно его чем-то наполнить. А там лестница (бывает и не одна), мебели немеряно. Вот он и присел на эту стезю. У директоров строительной фирмы совсем другие задачи. Вы и сами это знаете. А вот прораб рекомендует где можно качественно и "недорого" совершить отделку строения. Если контора стоит уверенно, то и прораб имеет вес. И вот прораб обращается в Вашу фирму. Объём серьёзный. Хватит работы и дизайнеру и работникам крутить шурупы (сорри, евровинты). И откат прорабу хороший.
Но смысл в том, что прораб участвует в строительстве уже нового котеджа. И? Вы не сделаете ему приятное? В денежном выражении... :)

К выше сказанному. Что такое инфляция? - среднестатистический размер откатов.

Не, ребят, меня уже два человека не так поняли. Я не обижаюсь на оклад дизайнера. У меня его вообще нет. Я предлагала сравнить, что выгодней - организовать свою точку продажи или платить посреднику, который приносит готовый проект (не просто рекомендует).

Да конечно свою.

В народе говорят "Умный телёнок двух маток сосёт", так что если есть возможность открыть свою точку продажи это здорово, но и услугами посредника пренебрегать нестоит.Важно чтобы вы потом заказы обрабатывать в срок успевали, посредник ведь он тоже вправе рассчитывать , что его заказ не отодвинут месяца этак на полтора-два.

Сравнить вашу з/п и директора?:D

ну тут просто, на "внешнего" дизайнера вы не имеете рычагов управления, да и уйти он всегда может к конкурентам.
а свое, это свое...

Естественно, посредник - птица вольная, но грамотный посредник, к которому предъявляются требования по предоставлению готового в полном смысле проекта, включая грамотный замер, качественно проработанный эскиз, тех. документация для производства - это, собственно, 1/2 от полного цикла производства. и именно потому, что посредник может проделать всю эту работу - он и стал птицей вольной - ему нет смысла быть привязанным к производству, он умеет работать и с заказчиком как дизайнер, и с производством, как технолог. А зп сравнивать бессмысленно. Прибыль от работы с заказчиком и от производства - это вообще разные вещи. Работа с заказчиком - это определенное удовольствие от процесса общения, а работа на пр-ве - это реализация навыков в большей степени.

P.S. Я работала у производителя мебели и вот основная проблема, которая в теме затронута - преимущественно на Урале работа с посредниками - это работа дилеров. У большинства покупателей нет возможности прийти к производителю на фабрику и купить продукт по отпускной дилерской цене. Даже в собственных салонах фабрики цены выше, чем для посредников. Так что о реальной экономии речь не идет.

Согласен с вами целиком и полностью,не важно каким путем будешь заказывать мебель,главное что ты хочешь иметь на выходе.Как известно каждая вещь имеет свою цену.Только хотелобы добавить если "посредник" обладает всеми перечисленными вами качествами+имеет опыт сборки и монтажа ,то в качестве посредников уже выступают сами производители.:)

неожиданный поворот)))))

всегда так было, это одно из частых требований дилеров, иначе им придется конкурировать с фабрикой, а смысл?

А я наблюдала другую картину: покупатель час(может больше) выбирает в салоне диван. Продавец помогает ему определиться с моделью, системой раскладки, подобрать обивку... Затем покупатель всё записывает на бумажку и едет на фабрику, адрес которой указан тут-же, на рекламном банере. И таких ситуаций не 1-2, а гораздо больше. Такой расклад демотивирует продавца. Хоть салон и собственный, от производства, и хозяину нет смысла продавать на фабрике дешевле. Тем не менее, там клиенты получают скидку, а продавец остаётся без зарплаты.

И правильно сделает. Ему по барабану на мотивацию персонала этой фабрики или салона (есть соответствующая тема), ему, как и подавляющему большинству покупателей нужна мебель как можно лучше и как можно дешевле. А политикой управления наличными вернее их потока с салонов или с головного офиса - дело хозяйское, либо есть причины, либо просто такая вот стратегия :).

А вот тут уже нач. пр-ва "по шапке" надавать нужно.
Если и приедет клиент, не вопрос, милости просим. Покажем, расскажем. Но купить, извиняйте, все "в сад" (салон продаж). Продавец — продаёт. Производство — делает. Каждый занимается своим делом. "Колёса крутятся". А "палки" вставлять друг другу — дело неблагодарное.

Интерэсно,а причем тут начальник производства?У него вроде другие задачи и обязоности.А может сразу директору,если не сумел отладить механизм?

Ему-то в первую очередь! :-) Тут, скорее, уже самобичевание будет.

А кто клиента на пр-ве встречает? Кто ведет переговоры? Кто даёт скидку и принимает заказ?

Как говорят рыба гниет с головы,а если ты "начальник" производства приходиться поподать!Такова жизнь хочешь быть начальником,будь готов!!!

Прошу прощения.
Действительно не понял вопрос.
Вопрос точки продажи - это отдельная тема.
А вот оплата посреднику с готовым проектом...
Я, лично, в этом случае просто объявляю свою цену. И продаю изделие посреднику. Дальше его проблемы. Он заказ принимает у меня на цеху. Мне даже не интересно куда это изделие поедет. Единственно, что гарантирую - это максимальное качество (Иначе я бы давно не выжил :)).

А вот точка продажи.
Этим я не занимался. Из рекламы только ОБС. И заказов хватает.

Если говорить о дизайнерстве в чистом виде, то это настолько индивидуально.
Собственно, хорошему дизайнеру и не шибко нужна точка продажи.
У меня несколько знакомых дизайнеров. Страничка в сети - как имидж, это максимум.

Теперь о точке для производителя. Если это большое серийное производство, то тут вопрос лишний.
Для гаражников - это убыточно в большинстве случаев. :)
А середничкам решать самим.

А ведь я с Вами даже соглашусь. все, что нужно дизайнеру - умение общаться с заказчиком на любой территории - хоть у него же на кухне, обсуждая заказ и делая эскиз тут же, ну и. конечно, знания, образцы материалов вообще всегда в машине лежат.

Цена должна соответствовать затраченному труду. Это факт. Только вот в чем вопрос. По своему ли труду завышают цены на изделия ПЕРЕкупщики, дилеры, меб.магазины и прочие дизайнеры?
Если производитель ценит (в смысле есть что ценить) свой труд, то и цена будет ОЧЕНЬ даже не низкой.
Сугубо личное мнение :)

Это комплексный подход к решению вопроса сбыта.
Если заказы единичные - то Вам не надо продавать перекупщикам или дилерам, меб магазинам - Вы работаете под заказ.
А если производство поставлено на поток - то Вы не заморачиваетесь сбытом, так как Вы знаете, что у вас купят то или иное, и Вы уже корректируете свое производство

Все вышеперечисленные (как еще не назвали их "барыгами"))) занимаются тем, что не хотят или не умеют делать производители - а именно предоставляют покупателю товар в нужном месте и в нужное время. А доходы не такие уж и высокие - не забываем про расходы на рекламу, транспорт, склады, аренду торговых площадей, зарплату, налоги... Сейчас продажа чужой мебели требует серьезных усилий и значительных расходов.

ProMebel,

Уважаемый ProMebel , скажите пожалуйста, а что из выше перечисленного Вами, к производителям мебели не относится ? В полной мере относится !!! На вскидку, я ещё могу добавить:
1. Амортизацию и ремонт оборудования и инструмента (очень не дешовое удовольствие)
2. Закупка нового оборудования и инструмента ( см. выше )
3. Заточка инструмента .......... Можно продолжить и далше.

Зависит от того, занимается данный производитель сбытом продукции самостоятельно или нет. Как правило небольшие фирмы, изготавливающие мебель по индивидуальным проектам, стремятся охватить в той или иной мере и производство и сбыт. Тогда к ним можно отнести все вышеперечисленное. И им нет необходимости привлекать маркетинговых посредников. Хотя практика показывает, что тоже привлекают, потому как их усилия по продаже товара не всегда могут обеспечить стабильную загрузку их производства.

Крупные предприятия могут ограничиться только организацией при фабрике структуры по работе с диллерами а основные расходы по дальнейшему товародвижению переложить на них.

Согласен. И понимаю что ОНИ там тоже не груши окалачивают.
Я лишь говорю о разумных пределах.
Когда на изделие "накладывается" две-три, а бывает и того больше, цены? За какие такие заслуги?
А получается все очень просто. Именно потому, что меб.магазины, перекупщики и пр. достаточно вкладываются в рекламу, подбор "языкатого" персонала и много других тонкостей, именно поэтому клиент в первую очередь идет туда, а не к производителю.
А зачастую покупатель(заказчик) вообще незнает кем, и в каких мастерских произведено то, или иное изделие.

А нам, мелким производителям зачастую бывает достаточно и одного "сарафанного радио". Сделал одному, другому, похвастались, рассказали, нахвалили.... и пошло поехало.
У нас реклама такая:) экономически выгодная.